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Cómo convertir al usuario en cliente a través del “Call to action”

Los blogs son potenciales fuentes de ingresos  debido a su capacidad de convertir clientes en lectores. El marketing para blogs es clave en el funcionamiento de cualquier Startup, pues es ahí donde debemos transmitir el valor de nuestros servicios, productos o proyectos.

Según Maïder Tomasena (copywriter y fundadora de la primera escuela de copywriting en el mercado hispano), lo primero que el usuario se pregunta cuando llega a un sitio web es qué hay en esa web para ella o él. Entonces, lo primero que debes tener claro es qué estás ofreciendo en tu blog, para quiénes y qué quieres que hagan ahí tus visitantes.

Si quieres que los usuarios compren en tu web, tienes que decirlo. Si sólo quieres que vean, tienes que decirlo. Si quieres que hagan backlinking, tienes que decírselo. ¿Qué quieres que hagan en tu blog? ¡Tienes que decirlo! Ése es el punto de partida para transformar tu lista de prospectos en una lista de clientes.

El “Call to action” es un punto de giro, un llamado de atención a los usuarios para que sepan la acción específica que tú esperas de ellos. Por ejemplo, comprar, suscribirse, visitar la tienda, llenar algún formulario, participar o cualquier otra opción que ofrezcas en tu blog.

¿En qué consiste? Es la indicación de pasos a seguir para sumarse a tu proyecto y obtener tus productos o servicios. Este llamado de atención debe ser atractivo, creativo y eficaz. A ningún usuario le gusta que lo fuercen a comprar, así que la invitación que diseñes debe ser persuasiva y sugestiva.

Una vez que sepas qué quieres obtener de tus visitantes, la pregunta es ¿cómo decirlo? Maïder Tomasena propone dos maneras: una enfocada en la ACCIÓN y otra en el VALOR de tus servicios o productos. En un sitio web ambas pueden estar relacionadas y con ellas ofrecer una experiencia más enriquecedora. La primera consiste en hipervínculos cuyos mensajes son directos, por ejemplo enlaces para suscribirse, descargar documentos, libros, formularios o comprar.

La segunda está vinculada al valor que tiene esa acción para tu usuario. Por ejemplo, además del diseño con el que presentarás las palabras COMPRAR, SUSCRIBIRSE o COMPARTIR podrías describir alguno de los beneficios u obsequios que obtendrá tu visitante al cumplir alguna de estas acciones. En este caso, el peso del mensaje recae en la razón por la cual el visitante hará esa acción y no en la acción en sí.

Para poder decirle a tu cliente qué hacer y convertirlo en cliente debes tener claro a cuál audiencia te estás dirigiendo y qué necesita. Por eso tu sitio web debe responder dos preguntas clave a cualquiera de tus visitantes: qué le ofreces y por qué lo necesita. Es ahí donde ACCIÓN y VALOR se comunican.

Elabora un CALL TO ACTION atractivo, que despierte curiosidad, sea visible, fácil de acceder y cuya propuesta de valor haga sentir al cliente parte de una comunidad única. Convéncelo de que no puede dejar pasar más tiempo, porque ¡tiene que ser parte!

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Focus group: el mejor estudio de mercado

Todos los productos que consumimos diariamente, han pasado antes por una medición de mercado. Ésta es la única manera de valorar el discurso social de una marca o concepto. Existen dos formas: la cualitativa y la cuantitativa. La primera se lleva a cabo mediante grupos que recogen juicios y apreciaciones: ¡El valor de la subjetividad! La segunda se realiza a través de encuestas: ¡Número objetivos y concisos!  

¿Cuál aplicar? Lo ideal es emplear a las dos. La primera genera un primer paneo de apreciaciones y la segunda permite corroborarlas.

¡En eso consiste el focus group! Se trata de un grupo de personas que se dedican a elaborar el cuestionario más indicado para obtener la mejor medición del mercado. Pero… ¿Cómo se lleva a cabo?

  1. Reunión de grupo: cliente, empresa y entrevistados coinciden para poner el tema sobre la mesa. Se define el tema a discutir y cada uno ofrece una apreciación al respecto con el objetivo de resolver un problema, mejorar el producto o servicio u ofrecer información de interés.
  2. Asignar un director de proyecto: sin director no suena la orquesta. Éste debe conocer la problemática del cliente y ser capaz de hacer un análisis profundo sobre el producto. Luego de conocer la problemática y las necesidades del cliente, el director deberá diseñar las sesiones de grupo.
  3. Disparidad de criterios: el grupo debe ser 50% homogéneo y 50% heterogéneo. Sólo así se establece un equipo con criterios, sin el fervor por la discusión
  4. ¿Cómo convocar entrevistados adecuados? Acudir a la base de datos de la empresa, optar por compañías especializadas en selección de personal o captadores profesionales de gente.
  5. ¿Qué criterios utilizar para seleccionar al público? Determinar el tipo de público que requerimos, evitar amigos y conocidos, pero ante todo personas enemistadas. Definir el incentivo económico que corresponde a cada participante.
  6. El número es importante: entre siete y doce personas es un buen número. El director debe contar con una cantidad de personas que le permita llevar a cabo una buena conversación
  7. ¿Grupos pequeños? De cuatro a cinco personas son grupos ideales cuando se desea profundizar en aspectos específicos del servicio o producto
  8. Número de reuniones: cuatro sesiones son perfectas, pero siempre con personas distintas
  9. ¿Cómo prepararse? Es necesario contar con un salón cómodo, que incluya cámaras de video, que le permitan al director repasar las reacciones de las personas durante el cuestionario o la prueba.
  10. ¿Cómo iniciar? ¡Rompiendo el hielo? El moderador debe hacer sentir a los integrantes en plena confianza y tranquilidad. Luego, debe definir claramente el tema a discutir.
  11. ¿Cómo desarrollar la reunión? El tiempo debe ser de dos a tres hora. El moderador debe contar con un guión, pero estar dispuesto a reelaborar la estrategia dependiendo de la reacción de las personas.
  12. ¿Qué debe buscar el moderador? Naturalidad en sus respuestas

Estos doce tips definen la dinámica del focus group. Empresa, cliente y entrevistados deben fusionarse para crear una estrategia de mercado eficaz, que le permita a todos valorar la receptividad del público. Un público variado siempre da diversos puntos de miras; el director debe estar preparado para construir una apreciación global de todo el grupo.